客家围屋走出的营销冠军
【版次】第10版：社会
【入库时间】20130330
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[行业能手]
本报记者罗娟娟
在近期举行的2012年“珠江在线”广东省营销师大赛上，土生土长的梅州人、跨国家电巨头candy集团&金羚电器有限公司中国区销售总监江国民在1000多名参赛者中，经过三个多月共7轮激战，最终夺得冠军。日前，记者见到了这个新鲜出炉的广东省营销师大赛冠军，听他讲述不平凡的营销旅程。
“我所到任的区域，都会成为当年的全国销量冠军”
江国民是土生土长的梅县丙村人。1993年，刚从学校毕业的江国民就进入金羚广西分公司。“我当时所有要求一概不提，只要求能安排到销售岗位上。”江国民告诉记者，1997年之前的中国，根本还没有营销这个概念，更别提营销文化。可就是在这样一种大环境下，江国民用自己与生俱来的营销天赋，策划了一场又一场文化气息浓厚的营销活动。“在别人都一味展示产品功能的时候，我却完全不提产品，仅仅是以情感为媒，让市民在感动中感受企业文化。”江国民说，进公司后，他便策划了“献给母亲的爱——征赠言”、百对新人集体婚礼等公益活动，公司产品在广西的份额很快跃居全国第一。一年后，江国民就被破格提携为广西分公司经理。
1998年，在中国市场，营销行业才刚刚起步，江国民便提出家电行业要关注乡镇市场。“当时还没有四级市场的概念，乡镇市场完全被忽视。”江国民告诉记者，他的这一提在当时的家电行业营销中引起轩然大波，并遭到大多数同行的反对。没想到，仅仅几年后，乡镇市场成了中国家电行业销售的重要阵地，而他所带领的团队更是抢先开拓了乡镇市场。江国民就这样凭着敏锐的市场嗅觉，创造了营销行业的一次又一次辉煌。多年来，江国民先后到河南、安徽、山东等地方分公司任职。而他所到任的区域，不出一年都会成为当年的全国销量冠军。2012年7月，江国民被评为“广东省家电十年风云人物”，与珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁董明珠和tcl董事长李东升等家电大腕同列。在广东省营销师大赛上荣获冠军的同时，他还被评为“广东省技术能手”。
是什么力量让这个客家之子成长为一个营销精英呢？“起点于热爱，用心是关键，营销先赢人，可贵在坚持，乐观不可少。”这就是江国民的成功之道。“做销售的人，是最富有激情的人群，所以必须得先喜欢这个行业，其次是得有毅力去承受每一次的被拒，最后是能从人心的角度熟悉把握各色人群的心理。”在江国民看来，能将销售做到极致的人，往往都是靠综合能力取胜，这种人能无往不胜。如今，在全国几大家电龙头企业里，做到省级分公司经理以上职位的人，有100多个骨干精英都是从他的队伍里走出去的。
“梅州的发展离不开营销人才”
那么这个营销大师对营销家乡梅州又有什么建议呢？“一个城市至少需要一个让人过目不忘的品牌，就像当我们提起珠海就会想到格力，提起青岛就会想到啤酒。”江国民告诉记者，营销讲究的是卖点，只有抓住一个产品最核心的东西，才能将产品打造成为热销产品。所以，在营销梅州的过程中，我们首先要抓住梅州的核心，打造梅州的核心品牌。“我认为梅州的核心品牌就是客家文化，在全国乃至世界各地，提起梅州，人们知之甚少，但提起客家文化和客家人，却是众人皆知。”江国民说，当前梅州已经抓住了客家文化这个核心品牌，接下来是如何把这个品牌营销出去的问题。
“我认为梅州要把客家文化这个品牌营销出去，当前最需要的就是人才。城市建设需要人才、发展旅游需要人才、而营销宣传同样需要人才。”江国民告诉记者，此次营销师大赛上并没有看到来自梅州相关企业的营销人才，可见梅州要么对营销不重视，要么就是缺乏营销人才。“当前，梅州市委市政府提出‘一园两特带动一精’发展战略，可见对发展工业、旅游和精致高效农业的重视程度，这更需要不断引入人才、培养人才、留住人才。”江国民认为，梅州要留住人才，必须为人才打造良好的环境，为各类人才提供足够大的舞台，同时还要有良好的人才培养机制，这样梅州才能成为人才趋之若鹜的热土。
作为梅州人，江国民一直想为家乡出点力。前几年，他还想通过自身在家电行业的带动力，在梅州发展家电行业配套产业园。尽管该项计划由于种种原因被搁置，但他的赤子之心依旧不改。“过去的两年里，我公司跟一些高等院校已经正式挂牌成立营销班，不定期地组织candy&金羚的营销师和其他的高级专家到营销班讲学。”江国民表示，今后，希望有机会在梅州本地的高校或中专技校举办产学营销班，为家乡建设培养更多优秀人才。